猶太人有一句老話：雄辯是銀，沉默是金！且不論這句話對(duì)不對(duì)，在我們研究要怎么說話之前，應(yīng)該先了解要怎么不說話，因?yàn)檠远啾厥А６裱@一原則會(huì)讓人受用無窮，個(gè)人的威望會(huì)因?yàn)槌聊玫教嵘Ｈ藗儚膩矶枷Ｍ私鈩e人頭腦中的想法，而把自己的思想封閉起來，不讓別人窺探到。這樣可以增加神秘感，不但使別人無法洞察自己的真實(shí)意圖，而且還會(huì)讓自己顯得高深莫測。

    猶太人認(rèn)為，在商業(yè)或私人交際中，無言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判，如果您能傾聽對(duì)方說話，最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個(gè)勁地說產(chǎn)品如何如何好，而不學(xué)會(huì)傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個(gè)成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對(duì)方去說，然后，傾聽。再過一會(huì)兒，顧客就會(huì)主動(dòng)掏出錢包。

    我之前拉到的一個(gè)客戶就是這樣談成的：他通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到我們公司，給我們來了個(gè)電話，感覺意向平平，而且只想要個(gè)豬打毛機(jī)，另外順便問了問滑輪。我們家的豬打毛機(jī)質(zhì)量過硬沒錯(cuò)，但框架厚度比我們薄的，滾筒比我們細(xì)的廠家報(bào)價(jià)就是比我們便宜個(gè)幾千，沒辦法，遇到說我們家貴的客戶，如果他不看過我們家的產(chǎn)品還是心服不了的。我沒有多說什么，把我們豬刨毛機(jī)框架厚度和滾筒大小說了下，邀請(qǐng)客戶來我們廠看一看。他說好，有機(jī)會(huì)就來。第一次通話就結(jié)束了。過了幾天，我問候了一下他，沒有說產(chǎn)品，只說什么時(shí)候來通知我們?nèi)ソ幽苯诱f要在節(jié)前來。好，有效果，結(jié)束這次通話。又過了些日子，我給他去電話，他就問路怎么走，已經(jīng)開始啟程了。結(jié)果是什么，就可想而知了。但客戶不是只想買豬打毛機(jī)，還有一套流水線。客戶的不多言，就是想考驗(yàn)我們的真誠度，一臺(tái)打毛機(jī)賺不了幾個(gè)錢，就看服務(wù)怎么樣，服務(wù)差的話，說明售后就不怎么樣。這個(gè)豬屠宰設(shè)備流水線，不是每個(gè)屠宰場的人都會(huì)用，供應(yīng)商的售后服務(wù)指導(dǎo)很重要。客戶的顧慮是對(duì)的，不能買回來一套屠宰線，工人不會(huì)用，不會(huì)維護(hù)，而供應(yīng)商也不管了，耽誤屠宰可就是大事了。所以客戶被我們的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量信服了，自然合作就水到渠成了。

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